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Wahrnehmung ist der Schlüssel zum Erfolg. Sie öffnet das Tor zur Welt des Gegenüber.
Was Sie auch in Ihrem Leben erreichen wollen: sie brauchen dafür fast ständig den guten Rat, die Information, die Unter-stützung oder gar die (Kauf-) Entscheidung anderer Menschen.
Genau zu diesem Zeck haben wir Menschen ein phantastisches Hilfsmittel: unsere Sprache. Mit unserer Sprache tragen wir unsere Gefühle, unsere Einstellung und unsere Gedanken nach außen. Selbst wenn Sie manchmal einfach Ihr Glücksgefühl oder Ihren Kummer mit-teilen, also mit anderen Menschen teilen wollen, dann geschieht dies auch über Ihre Worte.
Sprache verbindet uns, ist die Säule unseres Zusammenlebens und macht das harmonische Miteinander einzelner Individuen erst möglich. Wir transportieren neben sachlichen auch sehr viele emotionale Inhalte und zeigen so, was in uns vorgeht.
Entscheidend ist, daß unsere Worte nur dann etwas bewirken können, wenn Sie beim Gegenüber wirklich angekommen sind,
ihn erreicht haben und zum Handeln motivieren. Das gelingt, wenn wir uns auf der selben Ebene befinden, den anderen ver-stehen und uns verstanden fühlen. Wenn wir bereit sind, uns gegenseitig wertzuschätzen und offen aufeinander einzulassen.
Nun gibt es eine Reihe von Störungen, die unsere Kommuni-kation und den gewünschten Erfolg negativ beeinträchtigen.
Dies beginnt beim Wortschatz. Jeder Mensch hat eine ganz eigene Art und Weise, zu sprechen. Er benutzt seinen individu-ellen Wortschatz, der seiner Ausbildung, seinem bisherigen Leben und all seinen Erfahrungen entspricht. Und er assoziiert mit jedem einzelnen Wort, das er hört oder selbst ausspricht, bestimmte Erinnerungen. Erinnerungen sind nichts anderes als Gefühle. Diese können positiv, neutral oder negativ sein. In jedem Gespräch durchlaufen wir daher ein solches Bad der Gefühle. Ein in den meistens Fällen unbewußter Prozeß mit oftmals fatalen Folgen. So können wir oft nicht einmal ahnen, daß wir unseren Gesprächspartner durch ein einziges Wort, eine Redewendung oder einen Witz negativ verstimmt haben. Kommen wir zum gegenseitigen Verstehen. Manche Mißver-ständnisse entstehen im wahrsten Sinne des Wortes dadurch, daß Ihr Gegenüber Sie nicht richtig versteht. Sei es, weil er die Bedeutung eines einzelnen Wortes nicht kennt oder weil Sie es ganz einfach zu leise bzw. undeutlich ausgesprochen haben. In jedem Fall entsteht für ihn eine unangenehme Situation, er kann Ihnen nicht mehr folgen, fühlt sich unwohl und die Verbindung reißt ab. Was passiert? Die Gedanken Ihres Zuhö-rers schweifen ab, er hört Ihnen nicht mehr zu, wird unruhig oder er unterbricht Sie vielleicht sogar. Auf jeden Fall ist ihr harmonisches Miteinander in diesem Moment unterbrochen.
Ebenso verhält es sich mit der Art und Weise, wie Menschen sprechen. Allein die unterschiedliche Art zu sprechen, führt manchmal schon zu einer negativen Gesprächsatmosphäre. Sind die Unterschiede in z.B. der Lautstärke, dem Sprechtempo
oder der Körpersprache zu groß, dann ist die Kommunikation auf einer gemeinsamen Wellenlänge kaum mehr möglich.
Bauen Sie eine gemeinsame Wellenlänge auf. Dann wird Ihr Gespräch wirklich erfolgreich.
Und genau darauf kommt es an. Erst wenn Sie mit Ihrem Partner eine freundschaftliche und vertrauensvolle Atmosphäre gegenseitiger Wertschätzung aufgebaut, also eine gemeinsame Wellenlänge haben, dann wird auch eine wirklich vielverspre-chende, erfolgreiche Kommunikation möglich. Nur in einem solchen Klima hört Ihnen der andere wirklich zu und ist offen für Ihre Wünsche. Wie nun erreichen wir eine gemeinsame Wellenlänge? Wie vermeiden wir die Störungen, die unsere Kommunikation so schnell sinn- und erfolglos machen?
Müssen wir uns dazu einschmeicheln, dem anderen unterwer-fen oder gar unsere Persönlichkeit aufgeben? Mitnichten! Sie brauchen dazu nur das einzusetzten, was Ihnen von Geburt an mitgegeben wurde: ihre fünf Sinnesorgane. Mit diesen fünf Sinnen haben Sie die Möglichkeit, alles um sich herum sehr genau wahrzunehmen. So können Sie Ihren Gesprächspartner mit Ihren Augen sehen, seine Worte mit Ihren Ohren hören.
Über Ihre Wahrnehmung erfahren Sie schnell, wie Sie die gemeinsame Wellenlänge aufbauen.
All das tun Sie sowieso schon. Vielleicht unbewußt und nicht mit voller Aufmerksamkeit. Wenn Sie aus Ihrer Wahrnehmung jedoch einen bewußten Vorgang machen, aus sehen `hinsehen´ und aus hören `zuhören´ wird, Sie Ihrem Gegenüber die volle Aufmerksamkeit schenken, Ihn beobachten und beachten, dann liegt darin eine unglaublich wertvolle Chance. Sie reden nicht mehr nur, sondern Sie nehmen die gesamte Situation bewußt wahr. Sie reden und achten dabei auf die Wirkung Ihrer Worte.
Machen Sie aus Ihrer Wahrnehmung einen bewußten Vorgang. Dann erfahren Sie mehr von dieser Welt.
Dadurch erhalten Sie eine Fülle an wertvollen Informationen. Sie bemerken, in welcher Stimmung Ihr Gegenüber ist. Sie achten darauf, wie er sich verhält, wie er spricht und was er sagt. Sie erkennen wenn er unruhig wird, plötzlich nicht mehr zuhört oder auf Ihre Fragen unangemessen reagiert. Und Sie haben nun, vielleicht zum allerersten mal, die Gelegenheit, auf sein Verhalten bewußt einzugehen, ihn zu beeinflussen. Ist Ihr Gegenüber z.B. offensichtlich in Gedanken noch ganz wo anders, dann macht es keinen Sinn, wenn Sie einfach drauf los-reden. Lassen Sie ihm Zeit, schweigen Sie. Warten Sie ab, bis er Ihnen seine Gesprächsbereitschaft signalisiert, z.B. durch Blickkontakt. Reagiert er auf Ihr erstes Argument zweifelhaft, dann brauchen Sie das nächste jetzt noch nicht vorzutragen.
Und wenn Sie in diesem Gespräch nicht nur Störungen vermei-den, sondern wirklich etwas erreichen wollen, dann suchen Sie nach Gemeinsamkeiten und sorgen für Übereinstimmungen. Sie fördern dadurch von Anfang an ein gutes Gesprächsklima.
Erfolg entsteht durch Gemeinsamkeiten in z.B:
Körpersprache (sitzend/stehend)
Sprache (Wortwahl, Niveau)
Sprechweise (Tempo, Lautstärke, Pausen)
Inhalt (Thema)
Stimmung (Lachen)
Wenn wir von Übereinstimmung reden, dann meinen wir nicht `nachäffen´, sondern ein leichtes Angleichen. Das ist möglich.
Im Angleichen an den Gesprächspartner liegt die
Basis der Harmonie und die Chance zur Führung.
Denn alles, was sich in Einklang miteinander befindet, harmo-niert auch. Es entsteht Resonanz und Sie verstehen sich. Wenn Sie sich also in einigen der o.g. Verhaltensweisen ein wenig auf Ihren Partner einstellen, sich ihm angleichen, oder zumin-dest irgendwie darauf eingehen, dann ist Ihnen ein guter Zuhö-rer und bereitwilliger Gesprächspartner so gut wie sicher. Und genau das ist der Moment, in dem Sie langsam die Führung übernehmen. Jetzt können Sie Ihren Partner motivieren, d.h. das Gespräch in die Richtung lenken, die Sie Ihrem Ziel näher bringt. In der Praxis bedeutet dies einen permanenten Wechsel von Angleichen - Führen, Angleichen - Führen usw.
Ein sehr ziel- und wirkungsorientiertes Gespräch erreichen Sie durch Ihr Angleichen - Führen usw.
Diese Strategie bestimmt auch jede wirkungsvolle Präsentation und jedes erfolgreiche Verkaufsgespräch. Die Kunst besteht darin, dem Kunden jedes Highligt oder Argument einzeln und nutzenorientiert darzustellen, auf seine positive, zustimmend Reaktion zu achten und sich dann auch sein gesprochenes `ja´ abzuholen. Erst wenn Sie dies erreicht haben, gehen Sie weiter zum nächsten Highlight. Wie oft erleben wir Verkäufer, die dies mißachten, den Kunden mit Produktvorteilen überschütten und ihn erst dann beachten, wenn er nicht mehr interessiert ist.
Erfolgreiche Verkäufer bauen sogenannte `Ja-Straßen´, holen sich ein Ja (Angleichen) zum ersten und gehen (führen) erst dann zum nächsten Argument. Und in geselligen Runden pro-stet man sich immer wieder einmal zu, um sich anzugleichen.
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