Produktvorstellung leicht gemacht

Würth setzt auf Erklärfilme als Sales- und Schulungs-Tool für neue Produkte

- ANZEIGE - München, den 5. September 2012 - Will man zwei Werkstücke verschrauben, benutzt man eine Umschaltknarre. Muss man dabei die Position eines Werkstückes korrigieren, ist der dafür nötige Hammer meist nicht zur Hand - denn in der hat man ja die Umschaltknarre. Also wird diese kurzerhand zweckentfremdet und als Hammer benutzt, was ihr auf Dauer nicht gut tut. Sie geht kaputt. Abhilfe schafft die Hammerknarre, ein Werkzeug, das beide Funktionen kombiniert - das Hämmern und das Lösen oder Festziehen von Schraubverbindungen. Angeboten wird sie vom Handelskonzern für Montage- und Befestigungsmaterial Würth, der sogar einen Red Dot Design Award für dieses innovative Werkzeug erhalten hat. Innovativ ist auch, wie Würth das Werkzeug seinen Vertriebsmitarbeitern erklärt hat, damit diese wiederum ihre Kunden davon überzeugen können: Mit einem Trickfilm. Philosophie: Individuelle Beratung im Außendienst Über 100.000 Produkte hat Würth in seinem Sortiment - von Schrauben und Dübeln über Werkzeuge bis hin zu chemisch-technischen Produkten und Arbeitsschutz. Abnehmer sind Unternehmen vom Einmann-Handwerksbetrieb bis zu großen Industriefirmen in verschiedensten Bereichen der Produktionswirtschaft. Dabei setzt Würth von Anfang an konsequent auf den Direktvertrieb der Produkte über den Außendienst. Weltweit sind mehr als 32.000 fest angestellte Verkäufer für die Würth-Gruppe tätig, in Deutschland kümmern sich etwa 3.000 Außendienstmitarbeiter und Mitarbeiter in den rund 400 Würth-Verkaufsniederlassungen darum, dass Handwerks- und Industriebetriebe passgenaue Produktlösungen und optimalen Service erhalten. Durch die Spezialisierung in die Divisionen Auto, Metall, Holz, Bau und Industrie ist jeder Außendienstmitarbeiter fachkundiger Ansprechpartner in seinem Bereich, was eine individuelle Beratung sicherstellt. Herausforderung: Informationen kompakt vermitteln "Würth ist über den Außendienst groß geworden und hat dabei denselben hohen Qualitätsanspruch an Service wie an Produkte. Der direkte Kontakt zu unseren Kunden ist dabei ein unverzichtbares Element unserer Geschäftsstrategie. Gemeinsam mit den von ihnen betreuten Unternehmen finden unsere Vertriebsmitarbeiter neue Lösungen für Produkte und Dienstleistungen, die den Kunden am besten unterstützen - ob es nun darum geht, einzelne Werkzeuge zu liefern oder komplette Montagesysteme", erklärt Markus Kühner, Leiter des Produktmarketings bei der Adolf Würth GmbH & Co. KG. "Dafür müssen unsere Verkäufer gerade wegen unseres großen Sortiments unglaublich viele Daten, Fakten und Hintergrundinformationen im Kopf haben. Meine Aufgabe ist es unter anderem, sie dabei mit dem passenden Marketing- und Sales-Material zu unterstützen. Dieses ist so aufgebaut, dass es einerseits den Kollegen aus dem Vertrieb bei der Einarbeitung in die Produkte hilft, andererseits aber auch den Kunden gezeigt oder übergeben werden kann." Dafür nutzt Würth ein umfangreiches Medien-Portfolio: Je nach Thema stellt Würth seinen Verkäufern die nötigen Informationen parallel zu einem umfangreichen Schulungsprogramm in verschiedensten Formaten zur Verfügung - von der Katalogseite und der Produktbeschreibung im Online Shop über Datenblätter und Broschüren bis hin zu Handmustern oder Musterkarten. Ziel ist, jedem Verkäufer die optimale Vorbereitung zu ermöglichen, damit jeder Kunde genau die Art Informationen bekommt, die er individuell benötigt. Auch die Vermittlung von Verkaufsargumenten für bestehende Produkte, die mehr in den Fokus des Vertriebs gerückt werden sollen, gehört zu den Aufgaben des Produktmarketings. Die Vermittlung von Produktinformationen muss heute möglichst schnell und einfach, aber trotzdem wirksam erfolgen. Zeit, die der Außendienst für die Verarbeitung von Informationen aufwenden muss, fehlt natürlich immer in der aktiven Verkaufszeit. Nicht mit Details langweilen Im Rahmen einer Marketing-Offensive für Handwerkzeuge entschied sich WÜRTH für die Einführung eines neuen Formats als Ergänzung der bestehenden Kommunikationsmaßnahmen: "Wir wollten unseren Verkäufern und Kunden zusätzlich zu den bekannten und bewährten Marketing- und Sales-Materialien etwas Neues anbieten, das die Elemente moderner Kommunikation nutzt, die manchmal etwas trockene Materie unterhaltsam darstellt und Komplexes verständlich, kurz und knackig erklärt, ohne dass dabei wichtige Informationen verloren gehen oder der Kunde durch zu viele Details gelangweilt wird. Im Fall der preisgekrönten Hammerknarre zum Beispiel ging es uns darum, zu erklären, welche typischen Arbeitsabläufe und ihre Folgen die Designer auf die Idee für das Produkt gebracht haben und wie die Hammerknarre das Problem prinzipiell löst. Es ging nicht darum, Einzelheiten über das verwendete Material oder die genauen Abmessungen zu liefern. Mir kam die Idee, dafür ein Erklärvideo als Trickfilm zu nutzen." Erklärfilme erfreuen sich zunehmender Beliebtheit in Bereichen wie Marketing oder der Aus- und Weiterbildung von Mitarbeitern, Partnern etc. Nach einer Recherche von Anbietern dieser kurzen Videoclips und auf Empfehlung eines Kollegen hin wandte Markus Kühner sich an die Münchner Bewegtbild-Agentur Triple F, die sich mit der Marke "explain.it" im boomenden Markt für Erklärvideos etabliert hat. Patrick Wiebe, Geschäftsführer bei Triple F sowie Leiter Consulting explain.it, begründet das große Interesse an dem Format so: "Bei komplexen Produkten oder Dienstleistungen ist es eine ganz besondere Herausforderung, sie zu bewerben, zu erklären, dem Kunden zu zeigen, was der Mehrwert des Produkts oder der Dienstleistung ist, und das Ganze auch noch ‚sexy‘ zu verpacken. Einerseits muss das Interesse des Zuschauers aufgebaut und gehalten werden, also darf das Informationsmaterial nicht zu lang und ausführlich werden, andererseits soll gleichzeitig eben noch das Maß an Wissen übermittelt werden, welches notwendig ist, um das Produkt überhaupt zu verstehen. Im Grunde genommen soll der Zuschauer also etwas lernen, Spaß dabei haben und Lust auf das Produkt bekommen." "Bei einem Erklärfilm wird das Gesamtbild Stück für Stück aufgebaut. Der Zuschauer verfolgt den Entstehungsprozess mit, begreift die Zusammenhänge und muss sich nicht orientieren, da er vom Video sozusagen ‚an die Hand genommen‘ wird", ergänzt Friedl Wynants, Geschäftsführer von Triple F und Leiter Konzeption für die explain.it-Filme. "Die explain.it Erklärvideos nutzen dafür einen comic-artigen Illustrationsstil, eine einfache Sprache und sind in der Regel nicht länger als zwei bis drei Minuten. Für Würth ist explain.it eine perfekte Ergänzung ihres Marketing-Portfolios. Die Clips, die wir für Würth umgesetzt haben, sind lebendig, unterhaltsam und machen ‚Lust auf mehr‘, auch wenn darin Werkzeuge wie die Hammerknarre oder ein spezieller sehr schmaler Ringmaulschlüssel beschrieben werden. Damit stellen sie einen idealen Einstieg in die Präsentation eines neuen Produktes dar. Wer nach dem Film mehr über das beschriebene Produkt wissen will, kann sich über Produktkataloge oder Datenblätter weiter informieren." Der Ablauf bei der Produktion des Films ist im Grunde immer gleich: Zunächst brauchen die Spezialisten von explain.it ein detailliertes Briefing darüber, was beschrieben werden soll, für wen die Videos gemacht werden und welche Botschaften enthalten sein sollen. Für den ersten Film über einen extra-schlanken Ringmaulschlüssel, das Triple F für Würth produzierte, arbeiteten die beiden Unternehmen eng zusammen, inzwischen sind Würth und Triple F ein eingespieltes Team. "Für die Konzeption mussten wir erst einmal verstehen, wie die Strukturen bei Würth sind, wo bei den Außendienstlern der Schuh drückt, welche Informationen es über die beschriebenen Produkte bereits in anderer Form gibt und welche Botschaften wir über das Video kommunizieren wollen. Erst auf dieser Basis konnten wir einen Entwurf für den Sprechtext und das Storyboard erstellen", erzählt Friedl Wynants. Das Storyboard wurde mit Markus Kühner abgestimmt und auf seiner Basis dann die Zeichnungen angefertigt. Dann folgten sehr schnell schon Dreh, Schnitt und Vertonung, für die Würth unter verschiedenen Sprechern wählen konnte. Von der ersten Überlegung, Erklärfilme im Marketing-Mix einzusetzen, bis zum ersten fertigen explain.it vergingen nur acht Wochen. Triple F garantiert seinen Kunden eine Produktionszeit von nur 15 Tagen und einen Festpreis, der mit knapp 5.000 Euro pro Film unter dem Marktdurchschnitt liegt. Auftraggeber wie Würth wissen dadurch genau, woran sie sind, und können auch bei Kampagnen mit kleinen Budgets diese innovative Form der Kommunikation einbauen. Dies sowie die Effektivität und Verlässlichkeit bei der Umsetzung, das Verständnis der explain.it-Macher für die Wertschöpfungsprozesse bei Würth und die sehr partnerschaftliche Zusammenarbeit mit Triple F haben Würth überzeugt: Inzwischen wurden bereits fünf Filme für das Unternehmen erstellt, weitere sind in Planung. Flexible Lösungen je nach Aufgabe Markus Kühner ist zufrieden: "Wir haben mit den Erklärfilmen ein Format gefunden, das einerseits eine einheitliche Gestaltung und die Einhaltung unserer Corporate Design-Vorgaben erlaubt, trotzdem aber auch Varianten zulässt. Beim Clip über die Hammerknarre zum Beispiel wurde ein Bild des Produktes verwendet statt einer Zeichnung. Das trägt der Tatsache Rechnung, dass wir für das Werkzeug einen Design-Preis erhalten haben. Der einzige Wermutstropfen derzeit ist, dass noch keine 3D-Darstellung der Produkte möglich ist - aber die Technik entwickelt sich ja weiter!" * * * Die Würth-Gruppe ist Weltmarktführer in ihrem Kerngeschäft, dem Handel mit Montage- und Befestigungsmaterial. Sie besteht aktuell aus über 400 Gesellschaften in mehr als 80 Ländern und beschäftigt über 65.000 Mitarbeiter. Davon sind über 32.000 fest angestellte Verkäufer im Außendienst. In den ersten sechs Monaten des Geschäftsjahrs 2012 erzielte die Würth-Gruppe einen Umsatz von fünf Milliarden Euro. Im Kerngeschäft, der Würth-Linie, umfasst das Verkaufsprogramm für Handwerks- und Industriebetriebe über 100.000 Produkte: Von Schrauben, Schraubenzubehör und Dübeln über Werkzeuge bis hin zu chemisch-technischen Produkten und Arbeitsschutz. Die Allied Companies - Gesellschaften des Konzerns, die an das Kerngeschäft angrenzen oder diversifizierte Geschäftsbereiche bearbeiten - ergänzen das Angebot um Produkte für Bau- und Heimwerkermärkte, Elektroinstallationsmaterial, elektronische Bauteile (z.B. Leiterplatten) sowie Finanzdienstleistungen. Familienunternehmen Heute schenken Würth weltweit bereits über drei Millionen Kunden ihr Vertrauen. Hinter dem langjährigen Erfolg der Würth-Gruppe stecken Menschen und eine ganz besondere Firmenphilosophie. Würth ist ein Familienunternehmen, das 1945 durch Adolf Würth gegründet wurde. Der heutige Stiftungsaufsichtsratsvorsitzende des Konzerns, Prof. Dr. h. c. mult. Reinhold Würth, hat das Unternehmen nach dem Tod seines Vaters Adolf als 19-Jähriger übernommen und aufgebaut. Ausgehend von den Aufbaujahren der Nachkriegszeit entwickelte er aus dem damaligen Zweimannbetrieb einen weltweit tätigen Handelskonzern. Philosophie Es ist Reinhold Würths Verdienst, dass die Würth-Gruppe in ihrer Ausrichtung ganz klar aufgestellt ist: Dazu zählen eine starke Markenpolitik, eine zukunftsweisende Produktstrategie, Kundennähe, eine eindeutige Qualitätsoffensive, das Denken in Visionen und nicht zuletzt eine starke Unternehmenskultur. Bettina Würth, die Tochter von Reinhold Würth, als Beiratsvorsitzende und die Konzernführung sorgen dafür, dass diese Werte gelebt und weiter ausgebaut werden. Über explain.it Erklärfilme Komplexe Sachverhalte verständlich und auf den Punkt gebracht darzustellen - darin liegt die besondere Stärke von explain.it (http://www.explain-it.tv). Kunden wie Würth, Allianz, das Mitfahrnetzwerk flinc oder Ströer digital setzen die Erklärfilme mit zwei bis drei Minuten Länge für die interne und die Kundenkommunikation ein. Das unterscheidet explain.it: * KISS-Prinzip: "keep it simple, stupid" - explain.it Filme sind kurz und unterhaltsam * Individualität: explain.it Kunden erhalten kein Produkt von der Stange, sondern einen genau auf ihre Problemstellung zugeschnittenen Film auf der Basis eines für sie erstellten Storyboards * Kurze Produktionszeit: Die Erstellung der Filme ist so effizient organisiert, dass nur 15 Werktage für die Produktion eines explain.its inklusive Briefing, Storyboard und Umsetzung veranschlagt werden * Kosten im Blick: Mit einem fixen Preis von 4.800 Euro für das Basispaket gegenüber einem durchschnittlichen Marktpreis für Erklärfilme von 7.000 - 8.000 Euro wissen Auftraggeber genau, woran sie sind * Keine Hürden für den Nutzer: Lange Textstrecken werden nicht gelesen. explain-it kommuniziert Sachverhalte angenehm durch bewegte Bilder * Stärkung der Marke: Smarte Produkte sollten nicht mit trockenen Anleitungen erklärt werden. explain.its verstärken die Markenkommunikation durch ihr smartes Format, das die Vorteile schnell auf den Punkt bringt. * * * Über Triple F Die Leidenschaft für Einfachheit und Neues in der Kommunikation verbindet das Team von Triple F (http://www.triple-f.de), dem Spezialisten für die Konzeption und Produktion von audiovisuellem Content. Mit explain.it, den Trickfilm-Erklärvideos zum Festpreis, unterstützen die rund zehn Mitarbeiter der 2007 gegründeten Agentur aus München ihre Kunden bei der wirkungsvollen Bewegtbild-Kommunikation mit Mitarbeitern und Kunden. Triple F GmbH & Co. KG Münchener Str. 14 85540 München-Haar info@triple-f.de www.triple-f.de explain.it auf Facebook talkabout communications gmbh Stephan Eichenseher Balanstr. 73 81541 München Tel.: +49 89 / 45 99 54 - 18 seichenseher@talkabout.de www.talkabout.de

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